Customer Knowledge Management

Aus Kundensicht werden Produkte und Dienstleistungen zunehmend austauschbarer. Dies gilt in besonderem Maße auch für die Finanzdienstleistungen. Ein umfangreiches Wissen über die Bedürfnisstrukturen sowie die primären Kaufmotive (Nutzenerwar-tungen) wird somit immer stärker zum bestimmenden Erfolgsfaktor im Markt.

Voraussetzung für eine erfolgreiche Vermarktung ist das Vertrauen des Kunden darauf, dass die Zusammenarbeit mit dem Anbieter ein hohes Maß an Nutzen verschafft und seine individuellen Bedürfnisse befriedigt. Ziel einer erfolgreichen Marktbearbeitung ist daher die Argumentation mit ganz konkretem Kundennutzen sowie das Aktivieren der persönlichen Handlungsmotive der Kunden.

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